Wie wichtig ist der Preis überhaupt?

Wie wichtig ist der Preis überhaupt?

Kunden nennen meist einen zu hohen Preis als Grund für die Ablehnung einer Offerte. Auch Lieferanten sind vielfach der Ansicht, dass es der tiefere Preis der Konkurrenz war, der ihnen die Chance auf den Auftrag nahm. Stimmen diese Erklärungen?

Formell werden diese Begründungen sicher stimmen. Der Kunde möchte die Leistung zu einem möglichst tiefen Preis beziehen. Es darf nicht ausgeschlossen werden, dass er dafür auch den besten Gegenwert bekommt.

Wie soll ein Anbieter auf die Tatsache reagieren, dass er immer wieder durch billigere Offerten und Angebote geschlagen wird? Natürlich kann er mit seinen Preisen „bis zum geht nicht mehr“ tauchen, aber das führt nicht weit. Ich empfehle folgende Regel:

  • Sie müssen nicht unbedingt billig sein; Ihr Angebot muss nur den von Ihnen verlangten Preis wert sein!

Und natürlich muss der Kunde annehmen dürfen, dass dem so ist; und er das bessere Geschäft macht, wenn er sich für Sie entscheidet. Doch zuerst müssen Sie selbst davon überzeugt sein! Auf jeden Fall ist das Hoffen, dass man diesmal (mit der jetzt eingereichten Offerte) der billigste ist, ein Holzweg.

Es würde den Rahmen sprengen, sich hier mit allen verkäuferischen Aspekten und dem Marketing auseinander zu setzen. Es geht mir lediglich darum, Sie dafür zu sensibilisieren, den Erfolg im Wert Ihrer Leistung zu suchen.

Kundenutzen

Das oberste Ziel soll es also sein, den Kundennutzen zu optimieren. Nun, wie wird der Kundennutzen definiert? Der Kundennutzen ist ein gutes „Preis-Leistungs-Verhältnis“, und zwar vom Kunden beurteilt. Diese Einschätzung, ob dieses Preis-Leistungs-Verhältnis in Ordnung, gut oder sogar sehr gut ist, wird in der Regel nicht im luftleeren Raum erfolgen. Der Kunde vergleicht die Leistung und den Preis immer anhand von Alternativen oder aufgrund seines Referenzgefühls. Aussagen wie „das ist aber teuer“ bzw. „wow, ein Schnäppchen“ sind oft Resultate des internen Wertesystems, mit dem eine Preis-Leistungs-Beurteilung erfolgt.

Fassen wir also zusammen: Kundennutzen ist die subjektive Erfahrung eines guten Preis-Leistungsverhältnisses, also immer aus der Kundensicht beurteilt!

Wie kann ich den Kundennutzen beeinflussen?

Jede Firma hat Stärken und Schwächen. Es ist uns oft zu wenig bewusst, dass es die Stärken sind, die uns dahin gebracht haben, wo wir sind. Die Schwächen sind nicht im Fokus, ausser sie haben ein Weiterkommen verhindert. Finden wir heraus, wo unsere Stärken liegen, wie wir sie zum System machen und dem Kunden kommunizieren können. Sorgen wir dafür, dass sich unsere wesentlichen Schwächen minimieren! Dazu gibt es viele bekannte Ratschläge wie beispielsweise:

  • Regel 1: Sei die Nummer 1 in deiner Kategorie.
  • Regel 2: Wenn du in deiner Kategorie nicht die Nummer 1 sein kannst, schaffe eine Kategorie, in der du die Nummer 1 bist.

Jeder von uns weiss, dass es nicht zwei identische Offerten geben kann. Sie unterscheiden sich nicht nur im Preis. Selbst wenn sie inhaltlich identisch wären, sind es verschiedene Firmen und Menschen mit ihren Eigenschaften und Charakteristika, die unterschwellig in der Offerte mit enthalten sind. Was ist die Stärke Ihrer Firma? Technisches Know-how? Erreichbarkeit? Zuverlässigkeit? Kundenfreundlichkeit? Langfristiger Service? Kreativität? Kommunikation? Geografische Nähe? Diese Vorzüge plakativ auf der Homepage Ihrer Firma aufzuführen genügt nicht, das kann jeder. Es sind die positiven Eigenschaften, die vom Kunden wahrgenommen werden. Diese Stärken müssen in Ihrem Unternehmen gelebt werden, damit sie auch nach aussen wirken. Machen Sie sie zum Teil Ihrer Identität und vermitteln Sie sie durch Ihr Verhalten.

Wenn diese Stärken auch gleich noch die kaufentscheidenden Kriterien des Kunden sind, und diese vom Kunden für Ihr Angebot besser bewertet werden, als diejenigen der Konkurrenz, dann haben Sie einen positiven Kundennutzen geschaffen.

Nutzen Sie den Kontakt zu Ihrem Kunden, um seine Erwartungen an die Leistung zu erfahren und Ihre Werte zu  kommunizieren. Fragen Sie den Kunden, wie er mit Ihrer Zuverlässigkeit, Ihrem Service, Ihrer Dienstleistungsqualität zufrieden war. Stellen Sie diese Fragen explizit, um herauszufinden, ob er einen positiven Kundennutzen durch die Stärken Ihrer Firma erhalten hat.

Wir neigen dazu, die funktionellen und sichtbaren Vorzüge und Nachteile unseres Angebots zu überschätzen. Natürlich sind die Eigenschaften des Produkts äusserst wichtig, denn sie sind ja das, wofür der Kunde zahlt. Doch werden wir uns dessen bewusst, dass Produkte und Leistungen austauschbar sind, Menschen aber nicht! Sie als Mensch und Lieferant sind einmalig. Da haben Sie sehr gute Chancen, die Nummer 1 Ihrer Kategorie zu sein. Sie als Mensch und Anbieter sind einmalig. Da sind Sie die Nummer 1 Ihrer Kategorie.

  • Die Frage, die hier unbeantwortet blieb, lautet: Ist das alles?
  • Die Antwort: Nein, das ist noch nicht alles! Positiv ist jedoch: Es ist kein Kunststück; jeder kann es machen!